文章摘要： 網際網路保險能獲得高速增長輕鬆籌主要的盈利是在於網際網路保險銷售平臺——
當線下的健康險業務沒有獲得高速增長時，為何網際網路健康險業務可以獲得高速增長？輕鬆籌旗下的「輕鬆e保」作為一個網際網路保險銷售平臺，截止到目前，投保人數已超500萬，保險保額單月突破3億。它是如何做到的？
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近年來，網際網路健康險以驚人的速度在發展。對比2016年，2017年網際網路健康險的增長率接近100%。當線下的健康險業務沒有獲得高速增長時，為何網際網路健康險業務可以獲得高速增長？
輕鬆籌旗下的「輕鬆e保」作為一個網際網路保險銷售平臺，截止到目前，投保人數已超500萬，保險保額單月突破3億。它是如何做到的？作為一家眾籌平臺，它是如何獲得保險客群的？其商業邏輯又是怎樣的？
大病救助：基於社交圈，構建保險新場景
2014年，微信上線的第三年，這一年裏，微信通過和WeChat合併月活躍賬戶數達到了5億，比2013年同期增長41%。這時的微信已經不僅只是一個簡單的社交軟體，而是逐漸成爲了一個有龐大使用者群體的「微信生態」。
正是基於這樣一種生態，2014年，輕鬆籌作為一個關注健康領域的眾籌平臺出現在大眾視野中，並首創了「大病眾籌」這一新模式。直至兩年後，包括「愛心籌」在內的各種大病眾籌才紛紛出現。而在2016年，輕鬆籌在「大病救助」的基礎上，又推出了「輕鬆互助」的新業務，使用者通過預存10元加入互助，成為互助會員，如有會員生病，則其他會員在互助金中均攤醫療費。即一人患病，眾人分攤救助金。
輕鬆籌的「大病救助」業務發展到現在，已為超過160萬個家庭籌集到了超過200億的資金。「大病救助」為什麼這麼火？其核心邏輯是什麼？從社交上來看，「大病救助」之所以能夠做起來，和微信構建的社交圈有莫大關係。「大病救助」不是基於陌生人之間的救助，而是以親朋好友的社交圈，通過朋友間的相互擴散，以此來獲取資金，這和傳統的眾籌方式相區別開來。「社交圈傳播」+「熟人背書」的方式使得籌款變得更加高效快捷。
從專案本身來看，「大病救助」所面向的場景是正缺錢治病的患者，這種籌款方式對於這一群使用者來說是有剛需的，因而不需要過度宣傳和包裝，就能獲得使用者信任。
輕鬆籌的大病救助業務並不收取手續費，但公司核心還是需要盈利。那麼，輕鬆籌把「大病救助」作為重點業務的目的在哪？
對於輕鬆籌來說，「大病救助」僅僅是其商業模式的起始環，通過這一環節，以此來聚集使用者，為網際網路保險的銷售搭建出一個新的場景。
輕鬆e保：臨摹使用者畫像，提供定製化產品
資料顯示，網際網路渠道的健康險保費呈爆發式增長態勢，2017年上半年實現規模保費29.1億元，增幅102%；同時，在政策環境及行業各公司越發重視自有客戶發展的氛圍下，各壽險通過自有平臺共實現健康險規模保費12.4億元，同比增長222%。其中，防癌保險增長最為迅速，同比增加近10倍，護理保險和重大疾病保險增速分別為874%和245%。
輕鬆籌主要的盈利是在於網際網路保險銷售平臺——「輕鬆e保」。回到文章一開始提出的問題，當線下的健康險業務未獲得高速增長時，為何網際網路健康險能獲得高速增長？
網際網路保險能獲得高速增長，首先是要有使用者。這一點，「醉翁之意不在酒」的輕鬆籌在「大病救助」這一業務上就收割了一大批使用者，且這批使用者不是一批普通使用者，由於經歷了「大病救助」這一環，這群使用者疾病危機意識已有明顯提高，對保險也有了明顯需求。這對導流到「輕鬆e保」起到了「催化」作用。
其次，網際網路保險和傳統保險最大不同在於，網際網路保險是直面消費者，而不是傳統代理人，這讓保險產品的銷售省去了抽傭環節，能夠降低產品價格。
此外，對於網際網路保險來說，還有很重要的一點是，保險平臺能夠掌握用戶數據，瞭解使用者屬性和產品訴求，從而針對不同的人群打造半定製化產品，這是傳統保險所不能企及的。輕鬆籌就在這個基礎上就推出了包括：百萬醫療保險、重大疾病保障、百萬意外保險保障、百萬家財保障等獨家定製產品。
最後，「月付」等新付費形式，減輕了使用者負擔，提高了使用者購買力。推出新付費形式主要是基於網際網路客群的變化。與傳統保險客群相比，網際網路保險的客群更加年輕化，其中，18至30歲的使用者佔了很大比例，這一群使用者的購買力往往相對較弱，針對此，輕鬆籌推出月付模式，進行保險銷售，通過降低付款的經濟壓力來提高使用者的購買量。
「大病救助」+「輕鬆e保」，這樣的商業模式是否能走通？
從「大病救助」入手，推及到「輕鬆互助」、再到為「輕鬆e保」做導流，這樣的商業模式是否經得起推敲？
首先，在「大病救助」環節，怎樣纔可以保證患者資訊的真實性？除了對使用者的基礎資訊，如身份資訊、銀行卡資訊和病例資訊進行稽覈外，爲了避免惡意發起和假病歷等問題，輕鬆籌還實施了【輕鬆助善】三步法。
一是，通過技術升級，嚴把稽覈關，在輕鬆籌大病求助通道發起的專案須通過人工、大資料等手段稽覈通過後才能發起籌款，上線了現場視訊驗證等手段；二是，在行業內首推「黑名單」制度，輕鬆籌將「黑名單」與同行業平臺共享，並上報網信辦、衛健委等相關政府部門，通過多方聯動，讓黑名單發揮最大效果，懲戒不法行為，維護行業環境；三是，暢通舉報渠道。相關主管部門與輕鬆籌共同公佈國家及企業的舉報電話，依靠群眾、全民監督，形成國家、企業、群眾多方聯動，齊抓共管的局面。同時，輕鬆籌呼籲社會各界人士共同監督，積極提供舉報線索，讓「騙捐」完全失去生存土壤，讓每一份愛心都能流向真正需要幫助的人。
其次，如何保證整個籌款流程的公開透明？目前，輕鬆籌利用區塊鏈技術研發了「陽光鏈」，專案發起人的發起情況、捐贈人的捐贈記錄、籌金提現、專案實施人的災難救助情況等資訊統統可連線起來，並且不具篡改性，使得整個籌款流程更加透明公開。
最後，從「大病救助」到「大病e保」，這其中的轉化率到底能不能支撐起公司的營收？據輕鬆籌的相關人士透露，「大病救助」的使用者與微信使用者同步增長，所以使用者量上不會存在太大問題。此外，關於「大病救助」到「大病e保」，使用者轉化率問題，據輕鬆籌的相關負責人瞭解，這過程會有損耗率。但隨著近年來，人們消費觀念的變化，人們對於購買保險的意識也越來越強，因此，使用者需求也會越來越大。正是基於此，輕鬆籌的健康險和百萬互助產品推出僅一年多，就已經實現了月收入環比增長近50%，並有望在2018年內實現規模化盈利。
關於使用者消費觀念的變遷，8月23日，在億歐舉辦的「醫健新勢力」峰會上，泰康線上的龔巧也提及過。「四年前，均一百塊以上的保險在網際網路上幾乎賣不出去，但近幾年，使用者認知改變了，消費型、件均過千的產品在網際網路上銷售已經成爲了可能，有很多老百姓對重疾，對醫療費用的報銷比例都很專業。」她說。
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