優質海外眾籌專案，為何紛紛「自降身價」？

文章摘要： 為什麼這些產品優秀的專案會在海外眾籌的運作中海外眾籌Perk的價格要進行階梯定價

​​​如果您對海外眾籌十分了解，一定會發現一個有趣的現象：大部分高眾籌金額專案的平均售價（即用最終眾籌金額除以最終Backer人數），是遠低於當前顯示的眾籌價格的。這說明該專案在眾籌中，曾經以極低價格進行過眾籌。那麼，為什麼這些產品優秀的專案會在海外眾籌的運作中「自降身價」呢？

「嚐鮮價」化解市場阻力

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無論如何優秀的產品，在面對市場的前期都會遭到極大地「轉化阻力」——產品的創新功能是否有用，使用中的質量是否有保證等一系列因素，都是讓Backer「望產品而祛步」的原因。如果不能扭轉Backer的這種心態，海外眾籌專案自然會在「瓶頸」處，無法突破。

從這一角度來看，較低的價格可以讓市場的「轉化阻力」降到最低，並實現銷量的快速增長。產品「初登眾籌舞臺」時的較低的價格，讓Backer敢於嚐鮮。產品的「降價嚐鮮」與較高的引流投入組合使用，有助於海外眾籌專案上線初期的迅速引爆，自然能在後期吸引更多平臺的自然流量與媒體的競相關注。

「登臺階」突破Backer心防

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當然，對於許多海外眾籌專案而言，低價只是手段。由於海外眾籌平臺的抽成比例高，加之初創企業的生產成本較高，單純的低價手段不僅讓海外眾籌專案不賺錢，甚至還會產生「賣多虧多」的問題。

因而，海外眾籌Perk的價格要進行階梯定價。心理學有「登臺階原理」，即「當我們想讓他人完成一個目標時，需要以更高的目標刺激他們，他們就會自然選擇完成相對容易的原始目標」。所以，只要階梯定價合理，當Backer看到最低價Perk已被搶完，而當前售賣的Perk價格遠低於其他可選Perk時，多半會放下對價格的心理防線，開始瘋搶。

「過這村，沒這店」提高銷售轉化

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階梯定價之外，限時低價也是刺激銷售轉化的一大法寶。專案在初期未成爆款時，需要以更低的促銷價格提高轉化率，促成短期的眾籌金額爆發。

短時間內的巨大銷量還將形成爆點，為海外眾籌期間的傳播提供素材。需要注意的是，這種限時低價的Perk過期後必須立即從眾籌頁面中移除，讓後來者無法看到，否則會與後續的高價格Perk形成強烈的參考價格逆效應，打擊後來者購買的積極性。這樣的低價也並不是單純的降利營銷，而是在形成「爆款」勢頭後逐漸調整為高利潤價格，以保證利潤和銷量的平衡。

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